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讲人情、缺人才、时间多、收入低,下沉市场的生意怎么做?
乌鸦小编 发表于:2019-7-7 21:10:53 复制链接 看图 发表新帖
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最近两年,“下沉”成为了互联网行业的关键词。拼多多、趣头条、快手等产品的成功,已经证明了“五环外”人群的广阔商业价值,也让主流人群越来越关注这个以往被忽视的市场。讲人情、缺人才、时间多、收入低,人们常常会用这些标签来形容下沉市场里面的用户。这些用户占据了这个国家人口的大多数,他们真的像描述的那样难以接受新兴事物吗?他们真的会因为贪图便宜而放低要求吗?这个吸引了创投行业火热目光的蓝海市场,到底真面目如何?

讲人情、缺人才、时间多、收入低

 讲人情、缺人才、时间多、收入低
本文由燃财经(ID:rancaijing)原创
作者:苏琦 黎明 孔明明 唐亚华 王琳 闫丽娇 魏佳,编辑 :苏琦。

此次,燃财经采访了7位在下沉市场做生意的朋友,他们普遍都没有听说过“下沉市场”这个词,却一致感受到了生意越来越难做。好的一面是,他们都在积极寻求转型,无论是将精品咖啡、智能健身这样的新潮流带回本地,还是在业务上积极拥抱互联网,他们都在不断突破,试图带动整个行业消费升级。

和在外围研究下沉市场的互联网人相比,身处其中的生意人的视角或许更有价值。

“下沉顾客”也很挑剔,机器需要配备千元高端显卡

王先生 网咖 湖北省孝感市

在很多人印象中,网吧是属于上个世纪的东西,确实,连在我们这样的三四线小城,传统的网吧也已经关得差不多了。

我考察过,传统网吧的最低网费是2元1个小时,充100元送100元,但即使这么便宜,上机率也不到20%,因为机器配置低,环境还差。大家在家上网就够了,为什么要出来?这样的网吧自然活不下去,我肯定不能重走老路。

但是,一线城市里流行的电竞馆也不适合我们这儿。一方面是消费水平达不到,大家的需求也没那么强烈,另一方面,电竞馆的成本很高,前期投入两三百万也只能开一家比较低端的,我不太敢尝试。所以,我的店定位为仅次于电竞馆的精品网咖,2017年1月正式开张。

讲人情、缺人才、时间多、收入低

 讲人情、缺人才、时间多、收入低
图 / 视觉中国

我的店一开始不赚钱,因为地址没有选在各项设施都成熟的老城区,而是选在了正在发展中的东城区。店面正好被四个大型社区包围,好在我开店的时候入住率还不高,以较低的价格租下了一千多平的场地。

随着入住率提升,我的店人气越来越旺。现在白天的上机率有50%,晚上能到80%,在东城区也是数一数二。去年一年,我的营收在70万,纯利润大概是25万。这种情况在一线城市自然不可能出现,听说北京五环内都没有新建的小区了,要开店只能去别人的地盘抢生意,难度系数大大增加。

提起“下沉”,大家可能都觉得低线城市的人们要求低,贪图便宜。但在我做生意的过程中,发现他们其实是挑剔的,而且有些人消费观念很超前。有一次,一个顾客来问我有没有配置“2080Ti”的机器,这在当时是一款大几千元的高端显卡,他这一问颠覆了我的想法。

我本身也是个挑剔的人,网咖从装修到买机器再到运营,我都花了很多心思。我们是北欧风装修风格,场地宽敞明亮,还雇了专人打扫卫生,乍一看很像一个图书馆。在运营方面,我们每年都会举行电竞比赛和投票,虽然拉客效果不明显,但能打响品牌。

现在手机、电脑全面普及,大家来网吧玩的就是个环境。我的网咖非会员8元/小时,会员6元/小时,比其他店略贵。经过实践我发现,收费贵一点没事,只要环境好配置高,他们也能接受。

前不久我去武汉的电竞馆考察,他们有VR设备,赛事也更多。短期内,我们这还用不上这些,但我已经产生了危机感,未来我可能会开一家小型的电竞馆试水,手里的生意则往“精品化”方向发展。

小城市讲究人情社会,做生意要能混得开

赵大霄 家具厂 河北省沧州市

我在老家小县城开了一个家具厂,这可能就是你们眼中的下沉市场。老家的制造业基础还可以,很多人自己开个规模不算大的工厂,养家糊口没问题。

我这个工厂运作了十来年,一直做本省的业务,偶尔也接一些外地的订单。行情好的时候,一年能有大几百万收入,盈利能有百八十万。当地的市场基本都吃透了,但也就这么大规模,再做也没太多增长空间了。

地方上都是人情社会,乡里乡亲的大家都是熟人,所以做生意要能在当地混得开。只要你能混得开,就不会有人跟你找茬。逢年过节,给当地领导和重要客户送礼,都是必备环节。平时大家也都经常吃饭喝酒,关系不错,有什么需要帮忙的,也都能说上话,相互有个帮衬。

当地还有几家家具厂,规模差不多,也都暗自较劲。我的理念是,把品质做好,价格做低,把老客户牢牢抓在手里,靠口碑传播。我也尝试过做广告投放,效果不是特别明显。

讲人情、缺人才、时间多、收入低

 讲人情、缺人才、时间多、收入低
图 / 视觉中国

这几年明显感觉生意不好做了。一是地方上没什么人才,稍微有点本事的都去大城市了,想要招到现代化的人才很难。其次小县城的市场规模就这么大,已经饱和了,都是在啃老本。

我在考虑如何转型,跟互联网结合得更紧密些。我们开了官方公众号,也上线了天猫和京东旗舰店,但线上的订单并不多。目前主要的订单还是来自线下的经销商,都是传统的渠道。最近我们还在尝试做大型供应商大会和社群运营。

我在大城市工作过几年,后来又回来了。我觉得自己还是更适合在当地做生意,大城市做生意的门槛太高了,风险也比较大。

淘宝店流量式微,借短视频流量带货

汪金 羊毛衫淘宝店 浙江省濮院镇

我从小就和羊毛衫结缘,读完书后直接回老家做了羊毛衫生意。现在我经营一家卖羊毛衫的淘宝店已经5年了,基本上每年上半年做设计、囤货,下半年集中精力出货。赚的比上班稍微好一点,年收入大概在15万到20万之间。

濮院镇这个地方是很多羊毛衫品牌的生产基地,一个镇上大概有四五万家羊毛衫企业,我周围的人都在围绕羊毛衫做生意。很多你在一线城市听过的羊毛衫大品牌在这里都有授权店,花十万块钱拿一个线下授权,卖什么他们是不管的,其实很多都是贴牌。还有很多线下店把服装拍好照片以后,分发给镇上的家庭主妇兼职卖货,她们大多通过淘宝店铺进行交易,有订单后再由线下店统一发货。

其中有个问题。一旦有很火的款式出来,立马就会有人去找小工厂仿照,选择差一点的料子,卖得很便宜。我不太喜欢这个路子,虽然订单量确实不错,但人家买了一次就不来了,没什么意思。

讲人情、缺人才、时间多、收入低

 讲人情、缺人才、时间多、收入低
图 / 视觉中国

我的店是几个朋友一起合伙做的,拍照、选款,包括跟厂里面的订单合作,都是我们自己亲力亲为。累是累点,但钱挣得踏实。而且我们一开始就不走大众化路线,价格不好定,服务好特定人群就行。多留住些回头客,做的长久一些,这和下沉不下沉没有什么关系。

一板一眼做生意的坏处就是订单量上不去。所以最近一年,我们也在尝试通过快手等短视频平台打开销路。但是快手号做粉丝很难,如果没有足够吸引眼球的内容,很难在短时间内积累起几十万粉丝。
前段时间,流浪大师沈巍火的时候,我发了一段时间他的视频,积累了一批粉丝。靠着这些热点事件涨粉是个不错的选择,但是后面要考虑持续性的问题。

快手、抖音这些短视频平台出现以后,其实大大缩小了一二线城市和三四线城市的距离,打破了物理界限,我完全可以通过线上流量来增加销量。希望未来能够通过直播和短视频帮我的羊毛衫店多带些货。

当顾客说原来咖啡还有这些味道时,我觉得一切都值了

Xavier 精品咖啡店 江苏省张家港市

大学毕业两年之后我去了南京,在一家精品咖啡店工作。这对我来说本身就是一种颠覆,在此之前,我对咖啡品牌的印象还停留在星巴克,然而一杯精品咖啡需要好的设备和咖啡师、咖啡豆以及手工冲煮的方式,我产生了极大的好奇心。

一年半之前,我毅然回到家乡,开了一家自己的店,也是张家港首家精品咖啡店。当时,我投入了大概三四十万的成本,机器要买我认为高级的,还自己烘焙咖啡豆。

张家港人对于咖啡的认知还停留在启蒙阶段,精品咖啡的潮流传播的没有那么快,甚至是喝咖啡的人群都比较少,一开始我比较忐忑和痛苦。比如我给客人冲了一杯手冲,对方不喜欢我心里会觉得是他的问题,我一直告诉自己,每个人的接受度是不一样的,我不能把自己的喜好强加给客人。再比如,我找不到同行和我一起玩咖啡。

没办法,我只能耐下性子打磨产品,不靠做促销和活动来吸引客人,宁愿花更多时间去培养客人喝咖啡的习惯。店里的产品大多是基本款,偶尔会更换豆子,让大家喝到不同产区的咖啡所带来的不同口感。
渐渐的,我发现大家接受新事物的能力比我想象中高的多,他们开始接受并学会欣赏风味指向性比较明确的咖啡。一些顾客甚至会跟我说,咖啡第一次带给他们口感和感官上的冲击,原来咖啡还有这些味道,觉得很神奇。

讲人情、缺人才、时间多、收入低

 讲人情、缺人才、时间多、收入低
图 / Pexels

如果我让他们觉得喝咖啡本身是一件比较愉悦的事,我就成功了一半。我将咖啡出品的品质一步步提高,客人也随着我一步一步提高,这就是互赢。

开店半年后,我们店的收支首次做到持平,现在年收入在二十万左右。目前张家港的精品咖啡店也多了起来,少说也有五六家,我们店之后会在多元化上进行更多尝试。

我不反感“下沉市场”这个词,不论在哪个市场,只要自己永远要保持在中上等的位置,就不会被市场淘汰。

一家高质量的店,可以带动本地行业的消费升级

汪柬 智能健身房 江西省景德镇市

去年我在景德镇开了一家智能健身房,萌生这一想法是因为我关注到国家近年来在大力倡导运动,我身边也有很多人有健身需求,而当地十几家传统建身房多是自有品牌,环境和服务都有待提升。

我将健身房选址在一个人流量非常大的小区附近的商业综合体里,约600多平米,运营、促销、拉新都是按照公司总部的方案在进行,最早一批客户是通过微信、传单、预售等方式推广而来。

健身房的智能化是我们的特色,会员可以通过App看到运动数据和到店人数等指标。大家也比较认可,目前已有近1000多名会员,月流水约18万左右,日均到店150人以上。

定价上我们参照了当地的标准,大多数健身房年费在1000元-1600元之间,私教课一节课200左右,有打折。我们除了1499元的年卡,还有259元的月卡,私教260元/节。我们是统一定价,乱打折容易伤品牌,统一的价格大家都不会觉得吃亏。

讲人情、缺人才、时间多、收入低

 讲人情、缺人才、时间多、收入低
图 / Pexels

从目前的反馈来看,大家都能接受这样的价格,因为环境、器械、服务的体验都还不错。当地健身行业以往发展的不算太好,很多人才外流,招人比较难,私教部分我们坚持按照公司的流程来上课,专业的指导和服务要想发展起来,是一个相对缓慢的过程。

春节前后,当地大部分健身房都停业了,而我们还在继续营业,热爱健身和外地打工的人都愿意来,一度生意比较火爆。

近几年政府在招商引资,大力支持景德镇建设发展,城市正好处在发展拐点上,我觉得各个品牌都应该抓住这样的机会拓展下沉市场,一些发展的好的健身品牌,到了我们这儿可能生存力更强。

景德虽然属于四五线,大家消费升级的需求一样存在,但是当地健身房的软硬件和服务还跟不太上。在我们的带动下,当地健身房开始升级器材、改善环境、提升服务,健身行业整体水平有所提高。

我不知道什么是下沉市场,但生意是真的越来越难做

朱丽 箱包店 河北省保定市

生完宝宝后,我开始琢磨新的工作。

之所以选择开店销售包包,主要还是地域优势。保定有一个很大的箱包生产基地,外地卖七八十块的包包,在我们这里暑期打折的时候只要十块钱,我们有成本优势。

这个生意我做了快3年,收入其实不算多高。现在大部分人喜欢网购,线下实体店受到了很大冲击,我平时除了去店里,更多时候是在朋友圈发信息导购,拍一些照片,写上价格、款式,是不是明星同款等等。

我们卖包包,基本是跟着潮流走,今年流行啥我们就多进货,那样会卖得比较快一点。还有很多明星同款,虽然一看就知道是假的,但是如果买真的话,小城市大家可能也买不起。

我们也会像大城市那样配合母亲节、电商节等搞活动,但一般卖得好的包包要不就是足够便宜,要不就是足够潮。发朋友圈的时候,也会抓住大家的心理,特别标注比价的特点,比如“淘宝150元我们只要50元”这样的字眼,来体现产品的物美价廉。

讲人情、缺人才、时间多、收入低

 讲人情、缺人才、时间多、收入低
图 / 视觉中国

我们卖的包包价格跨度很大,有时候清仓就10块钱,但对于一些外贸原单包包,就要卖到几百块。做这一行赚不了多少钱,本来就是小城市,再加上电商崛起,我也就维持个基本生活。

我并不知道大家都在说的所谓的"下沉市场"是什么,反正现在买东西的渠道越来越多,我的生意越来越难做是真的。

为了夜宵吃尽兴自己开店,却试菜试到吐还踩了好多坑

冯赟 大排档 河南省项城市

我夏天特别喜欢吃夜宵,但总要跑好几个地方才能买齐所有想吃的东西,再加上我之前是做烟酒生意的,比较清闲,就想着找些别的生意做。

现在这个大排档从前年开始营业,起名为“在水一方”,所以就在河边找了个地方。

大排档有两层楼,面积大概200多平。一楼是厨房,二楼设了5个摊位,热菜、凉菜、烧烤、煎饼,这些小吃都有。而且我的店每年只营业半年,从4月初到9月底,统一用充卡刷卡模式,每个摊位前都有刷卡机器,就像学校食堂。

第一年房租+装修总共投入20多万,都是自己做。因为之前是零经验,不懂装修,找不到合适的厨子,试菜要一道一道试到吐,感觉特别难,也没有赚钱。第二年我招人负责不同的摊位,我负责总管理,稍微理顺了一些。今年我直接把摊位承包给老板,我拿佣金,就更轻松一些。目前生意最好的是卖烤羊肉串的摊位。

每年开始营业时,我会雇一辆广告车,在街上转一整天。最开始来的客人都是周围的居民,因为城市小,大家都熟,吃完发个朋友圈,下次来带个朋友,慢慢名气就打开了。现在很多人会从很远的地方专门过来吃,男女老少都有。

讲人情、缺人才、时间多、收入低

 讲人情、缺人才、时间多、收入低
图 / 视觉中国

我开这家大排档之前,这条河边都没有类似的店,现在已经有好几家。刨掉成本,我们店现在每个月收入在8000-20000元之间。

我之前在省会呆过几年,大城市对我来说节奏太快,人生地不熟也不好选址,如果亏了,损失会很大,所以不考虑去别的城市开店。

我没听说过“下沉市场”这个词,我就是因为喜欢吃,顺便做点能赚钱的生意。

应受访者要求,文中Xavier、赵大霄、汪金、汪柬、朱丽、冯赟均为化名。

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