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如何颠覆传统酒类企业多层经销的价格体系?这家互联网酒企做到了
乌鸦小编 发表于:2018-11-8 22:47:38 复制链接 看图 发表新帖
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一家卖酒的企业为何能让阿里投资20亿,卖酒这件事能有多大的估值空间?上个月,新三板公司1919发布公告称获得阿里巴巴集团20亿元的战略投资,持股约29%,1919估值达70亿元。这是继酒仙网之后第二家酒类独角兽企业(投资界对于10亿美元以上估值且创办时间相对较短的公司称为独角兽)。一个地方酒类企业,10年间销售额翻2500倍,用不少钱的方式开店,接连获得资本青睐,到底有什么秘诀?今天小编就带大家一探究竟。

本文作者:占小艳
来源:公众号开店邦(ydkdb001

核心要点一:低价销售策略,让利消费者

说到1919酒类直供,不得不提的一个传奇人物就是1919的董事长杨陵江。杨陵江在1988年开始从事酒类经销商工作,2005年买下了1919的网络域名。2006年在成都开了第一家1919酒类直供店。不同于传统酒类零售商,层层代理加价后到消费者手里酒变得很贵,1919直接从厂商拿货,低价销售。这是杨凌江一直坚持到现在的策略之一:低价,让利消费者。

这样的做法打破了传统酒类零售的价格体系,侵害到传统经销商的利益。从1919创立开始,和经销商、厂商的抗争就没没断过,因为杨陵江卖的太便宜,经销商常联合闹厂商,禁止给1919发货。这并没有拦住杨陵江,四川不行就全国采购,甚至曾起诉茅台、五粮液,结果五粮液和茅台因价格垄断被罚款4.49亿元,创中国反垄断史上最大罚单。此事之后,杨陵江越战越勇,在媒体的报道下酒倒是越卖越好,门店越来越多。依靠薄利多销的策略,1919迅速站稳了脚跟。

1919的发展历程可概括如下:

如何颠覆传统酒类企业多层经销的价格体系?这家互联网酒企做到了

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核心要点二:线上线下一体的雏形-电话销售

2007年,1919的门店开始接受消费者的电话订单。那个时候真正打电话买酒的消费者还很少,1919要做的只是人工把订单转给门店,再由门店送给消费者。销售占比虽然很小,但放在O2O的语境下来解读,从这时开始,1919的门店不再仅是零售终端,还是仓储中心、配送站和服务中心,店员就是搬货员、理货员、送货员。消费者通过电话(线上)下单,1919马上就能匹配离用户最近的门店送酒上门。

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  不论是传统的白酒经销商,还是新兴的白酒电商,从来没有像1919这样离消费者如此之近的企业。一方面,1919打通了从厂家直达消费者的环节,可以用低价、品质来集聚和放大用户效应。这是依靠厂商划分销售区域和价格差来赚钱的传统经销商做不到的。

另一方面,白酒本来就是标准化产品,与其让产品流动,不如让信息流动起来,1919把大量的跨区域消费拆分成了一个个本地化购物。当其他B2C电商的包裹还在第三方物流的仓库中跨省周转时,1919的店员已经骑着电瓶车,把酒送到了消费者手中。不需要专门的仓储,也不需要额外的包装、物流。在同样“电商式”低价的情况下,1919把运营环节和成本压到了最低,赚的就是省下来的这部分钱。

核心要点三:不争流量入口,争做出口

2011年“双11”的火爆让杨陵江第一次意识到了互联网的威力,也感受到了平台的魅力,开始觉得做平台。相比较挨个儿找厂家谈代理,一个一个地方去开店,平台的力量太具诱惑性。那时没有什么资本愿意投钱,杨陵江就决定即使没有资金也要做大。

1919开创了和厂家的两种合作方式:一是厂家以低价销售给1919,由1919自主定价。二是厂家在平台上开店,线上不收费,但线下收取管理费。相比京东、天猫,1919不收取企业的平台使用费,以此来吸引更多厂商的加入。

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杨陵江深知实体店无法和BAT争流量,但实体店尤其独特的价值。消费者在网上下订单,订单由就近的1919酒类直供门店负责配送,门店从单纯的卖场转变为兼具供应链、仓储综合功能的实体店。传统电商的线上订单,要通过第三方物流进行配送。1919则干掉了中间环节,没有二手包装、没有仓储、没有快递员,其配送成本是线上成本的10%。至此,电话销售时的雏形正式变成有效的模式。

核心要点四:独创“直管店模式”,轻资产快速拓店

最初,1919曾先后采取过加盟、合资的模式——这意味着1919要牺牲对门店的管控力,以换取速度。但是,最后发现,速度虽然上去了,却产生了很多问题。传统的加盟店,对产品质量控制不严,卖假酒现象十分严重,杨陵江担心这种模式砸了1919的招牌。而合资模式,又可能面临做假账的风险。

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为此,杨陵江独创了一种介于直营店和加盟店之间的开店模式——直管店,即投资者负责承担注册执照、租金、选址、管理费等成本,1919负责派人对直管店进行直接的管理,承担一切的经营压力。与平台上开店的逻辑一直。杨陵江将酒以出厂价的价格给到直管店,零售毛利全部归投资者。1919每年仅收取定额的平台管理费,第一年新店补贴额达50万,仅收取10万,帮助门店“养店”。而投资者只管通过手机App对每天的业务情况进行查看即可。同时,因为控制了现金流、商品流、物流、信息流,1919做酒变得更加专业。店员只负责送货、理货、收货,使得这种形式推广起来更加容易和快速,规模性效应随之形成。

在这样的开店策略下,短短一年中1919的直管店从2014年的十几家,拓展到2015年的500家。

核心点五:抓住市场机会积极转型

2016年12月,1919发布公告称,上海缤玖股权投资基金合伙企业(以下简称缤玖基金)与19191达成合作,募集总规模超过了4亿元,将用于200家新门店的开设。

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基金直管店模式中,门店资金由原来的个人合作者转变为基金公司提供,资金规模更大、成本更低,便于区块化扩张,也便于标准化管理,效率更高,服务体验更佳。在管理上,基金直管店仍采取直管模式,由1919统一管理。简单的来说,基金公司当东家,1919当掌柜。基金公司出钱,1919管理,收取门店管理费,并分享超额收益,投资方与1919都将共赢。在股权上,门店股权归基金公司。

基金直管店模式相比于个人合作的直管店,拓展速度更快,管理更便捷,开店成本低且风险低。事实上,诸如此类的模式转型,在1919的发展过程中经历过四次,从传统经销商到连锁店,再从全渠道到现在的O2O。1919每一次商业模式转型都可从中看到时代的影子,而唯有敢于打破行业规矩,找准自身定位的人,才能最终战胜时代。


如今1919酒类直供旗下有九大模块:
1.酒行业“滴滴”——快喝;
2.宴请专家,吃喝携程——嘴上功夫;
3.把酒水仓库开在餐饮酒楼“隔壁”——隔壁仓库;
4.酒类行业的“天猫”——1919品牌商城;
5.精选各维度酒类TOP排行选酒不愁——精品商城;
6.私人专属的酒水定制专家——天生绝配;
7.全球葡萄酒P2C电商——酒刀APP;
8.中国最大的白酒商城——购酒网;
9.中国葡萄酒行业的“黄埔军校”——逸香;


1919并非是以赚取差价为核心,酒只是集聚消费者、投资人等平台参与者的工具,未来1919要赚的是“免费”模式集聚大量用户后产生的“流量”效益。在小编看来,1919的成功取决核心5点:
I:敢于最早在国内开启专业酒类连锁零售店;
II:抓住电子商务的机遇,拥抱线上不弃线下;
III:独创轻资产的直管店拓店模式;
IV:坚持以用户为中心走低价策略;
V:不止步于连锁店,从门店走向平台;
不知道读者您是否认同呢?
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