96年创业者，研发健康薯片月销千万！他是如何做到的？

我是96年的，今年26岁，过去两年我们完成了四轮融资，累计的融资金额近亿元，我们现在是抖音的电商水平第一名，每月的销售额1000万，你凭什么赚到钱？我是来自于一个很小的城市，在鄂州，在武汉边边上，常住人口大概不到50万吧，我的母校华中农业大学是一所211高三，大学那会儿还是想做折腾点事情的。嗯，然后当时是看到了一篇报道，说超市里70%蜂蜜是假的，是勾兑的，所以我们其实对当时对这个事儿还是有点义愤填膺啊，蜂农赚不到钱，钱，消费者买到的是假蜜，中间这个劣币驱逐良币啊，当时还是怀怀着一些美好的愿景的。所以我们当时就跟蜂农直采，然后封装啊溯源，当时这个项目其实没赚多少钱，但他做为一个创业项目，所以我们的第一桶金，对，你当时通过什么渠道去售卖，就通过公众号把你做的更好。对，转发这个故事，然后学生们听完也非常感动，他们也会帮我们转发他的父母他的朋友，外校的学生等等的。对，所以就很容易就传播事件的传播。对，就是一群农业大学的大学生想卖给你真的蜂蜜，想让农户赚到钱，公众号粉丝做了多少？差不多两三万吧。啊都是精准客户。对，因为那个时候购买的还是能够直接关注的嘛。所以那两三万应该都都是买过的，都是达到多少，最好的时候一个月将近十万块钱吧。后来去去去，干什么去了，后来大二其实想做点有梦想的事情啊，因为我自己非常喜欢骑自行车嘛，然后我最深恶痛绝的时候，我被偷了三辆自行车啊，三辆捷安特啊，我本身是学机械的嘛啊，所以我就在想说，有没有可能大家把自行车拿出来当做公共车来用，你是怎么个模式？我们当时是让学生们把自己空余的自行车捐出来，我们当时差不多招募了300多个学生。啊你只要捐出来还有很多老师，这样你就可以使用这300辆。然后我们给他做了一些智能锁的改造，让他远程的开锁呀等等这样的一些使用怎么研发呢？这不能说我是学这个的，所以这个对我来讲不难，就这个事儿，我们大概拿了四个专利，有两个是发明专利，你亲自在研发的意见。呃当然不光是我一个人啊这个怎么叫智能？就是可以跟手机相连吗？我走到车前，我打开公众号，对你输入一下这个车的编号，编号对你给我返一段密码，我忘了，一说对车就开走了。对的。诶，这个模式很好啊，这就是现在的共享单车的雏形。后来2.0版本的ofo其实用的也是我们类似的解决方案，那今天其实这个事儿被资本进来了之后变成了一个战争啊，所以无数的新车被投放进来，所以人家来的时候都是标准化的。所以这个事儿最后并不是你有任何你可能有一点小的技术创新，或者你有情怀就能做成的，就是一个资本的游戏，就是背后，背后就是变成了谁的钱多谁牛逼啊，所以它不是一个适合小创业团队的事情。最后前前后后我们大概亏了有12万，当时真的一股脑就把自己所有的钱全都投进去了，真的是因为热爱看好这个事情，当时还妄想着拿这一点点钱跟ofo他们拼速度，我觉得我只要我的智能所能快速的做出来，我一定能比他们更快的抢占市场先机。所以唉呀，认识到了资本的力量吧，对，就被资本打趴下了。后来我就在想说， ok，我还是想做点事儿啊，不论有没有钱怎么样啊，那个时候其实我非常喜欢吃零食的，而且我发现确实越来越多的姑娘不敢吃零食，吃完想着我要晚上多跑一个小时。一个薯片里面脂肪含量有多少？ 40%哦，一半都是油，对，你看不出来，所以你吃一包薯片一半就是在喝油，就是一个极致的油糖混合物，具备所有让你发胖的所有的一切的理由。所以当时我们想的也很好，那ok，吃零食嘛，就是怕高热量，就是怕没营养，那我给你做的有营养就好了，现在的年轻人我们调研了很多，缺蛋白质，蛋白质摄入不够，对吧，免疫力不够，肌肉不够，缺膳食纤维，我们就把这两个好的东西全部都放进去啊，做得非常的极致的一个营养的碎片，所以我们当时在学校实验室做的这个事情，那你的第一款这个产品做出来的时候，它是个什么东西？一个类似于饼干形态的方的脆片。啊当时还是人工手工切的。对，就是低脂。低脂高蛋白高膳食纤维。好吃吗？能吃啊。对，这个差不多是这个样子吧。但当时我没有想那么多嘛，因为想营养健康第一名其实不好吃，其实不好，但是也很营养啊，但是绝对是营养。在我们呃产品刚刚走上正轨，可能一个月有个十多万二十万的销售额，慢慢在爬坡的时候，突然我们的一大批产品发生了一些风味上的变化，它严格意义上来讲不是质量问题啊，它可能是我们的调味料里面的某一个元素，它可能经过了一个夏天，它的味道就没有那么好了，然后消费者就非常多的差评，但严格意义上来讲，它又不是一个食品安全事故，你很难说服工厂去重新给你做或者什么样的啊。所以最后那批货我们全部都放弃掉了，销毁掉了多少货？大概有六吨的货啊，价值如果卖出去的话，大概有个五六十万。你之前的单车不是亏钱了吗？你这个事儿又亏钱，这个这个亏的钱就是我贷款的钱了。对，我当时拿了一个这个这个无息贷款。嗯这坑什么时候填上的？到这两年才填上。对，说实话这个我到这两年我们做实验室，我才把之前的贷款差不多还完。对，玩命的创业呢。因为我们当时都做的那么难吃，还有消费者认可我们，喜欢我们，他是没有贡献，是没有人这么去做，大厂不会去这么做，小的品牌不敢这么去做。当时给我们一个教训，就是我们不能用传统的供应链，我们得做一点新的东西，把新的东西做得好吃啊。我们在考虑的时候有没有可能把鱼肉做成一个薯片，所以我们当时大概做了13次的检验报告，那至少是13个批次的产品，前前后后配方我们大概调了有300多次。后来这个产品终于研发出来了。但是对我们来讲其实也没有那么容易啊。特别是在中国的这个零售领域啊，它的集中度非常高，比如说我们拉薯片，举例，五个品牌占到了92%的市场份额啊我们熟知的某市这个这个某院和某客，对吧？包括这个这个上海啊上某家，对这个这个做瓜子的也会有一款薯片等等，那这五家基本上占到了92%的市场份额，最大的那一家在40%以上啊非常的夸张。他们的垄断主要来自于两个方面，它基本上占领了整个适合做薯片的土豆的这个品种。就所有的这种就是它。它每年其实是遗产定销的，今年我产了多少土豆，我就买多少薯片，它那个薯片的生产，这个土豆是一种特种品种，是的，所有的农民是从他那儿拿种子才能种，然后大家统一的收掉。对它有严格的一系列的标准。所以它的土豆做出来，你每一包薯片的味道都几乎是一样的，而且是最适合做圆切薯片的土豆。但是我反倒觉得就是你可以说这个赛道很卷，而且巨头很大，呃对你是一个很大强度的这个压制，你也可以说自己创业的机会其实是一个空白市场，因为你做的事情他们没有在做啊，我们认为说这个可能就是属于我们的机会，所以为什么你觉得你能成呢？这是很多的投资人，包括很多的上一代人，很多行业里面会问我一个问题，真的有人吃薯片在乎健康了？这个问题我听到的时候我是懵的，他为什么不能在乎健康？其实上一代人会认为说，你如果是一个吃零食的人，你一定不养生，你如果是养生的，你一定不吃薯片。现在的年轻人活着就是这么纠结，他不是纠结，我觉得反而是一种豁达，我就是既要又要啊，我很诚实啊，我吃薯片我知道它好吃，我也会吃，但是我吃完就是不爽啊，我就是要跑一个小时的步来去对冲这种不爽。所以这个是我们的一些机会，而且这个机会上一代人理解不了，在当时你接触开始接触资本的时候，你的团队有多大的？这个收入多少？三个人。我们第一笔钱来的时候，我们的货都在武汉，那个时候在一起都没有办法，所以那笔钱是一个救命的钱。给了多少钱？不多， 100多万。第一笔到第二笔中间有多久？大概是八个月的时间。这个期间你的团队往前取得了什么进一步的成绩了吗？那产品上线了啊，第一批的电商的平台，第一个月大概卖了个100万吧，时间点20年的六月份，那个时候给了多少钱？大几百万的估值在多少？这个其实不太能说。啊，那几千万是有的。第三个是在什么时候？ 22年初21年底开始的。为什么需要这个？对比起来，那个时候我们有一些竞争，对，就真的刚刚提到的很多的百事出来的人，大厂出来的，互联网上人家跟我干架，我卖多少钱，他便宜比我比我便宜五块钱。就在这个超对啊。很多的炒。我当时整个的行业做这一类产品的工厂都在做我们这个产品，所以我当时很不太能理解，因为我们其实已经在迭代我们2.0的工艺了，二点的工艺味道其实会更好，成本其实会更低，但是其实大家还在拿我们可能0.5的东西，那个状态的东西来再跟我们打价格战，就是我能很明确的感受到他卖一单可能是纯亏的。嗯对，但还在给我们打。然后他的东西不好吃。对，这个钱的使用主要用在就是打仗，是放在哪里去打仗？抖音小红书天猫我们其实还是拿了很大一部分在工业上，是保持我们的产品的不断的领先和突破，而且前端的声量要不要要不能被他们给掩埋，对后端的产品要精进是吧？因为这是一个相辅相成的东西，你只有卖到足够的量，供应链掌控能力会更强，然后你你才有机会做出更好的前途，所以规模也是一个优势，而且头部本身有溢价，在这不论是在资本的定价等等。所以第一是不能丢的。在那会儿割据战的时候，你的排名和你的销量大概在什么时？那个时候去年我们做的最好，大概一个可能400多万吧。电商还是电商？电商。对， 201年的抖音直播开始了。对，那个时候我们其实做的比较早，我们抖音直播应该是做的最早的一批。对，你们现在大多还是淄博多大波会更多一点。主要投放的是头部吗？达人没有，所有都投，就你能听到的基本上都会有一些合作。现在总共存了多少钱？大几千万吧，不到一个亿。自己对于这个企业未来的发展啊是个什么想法？我们这一代人应该平均年龄能到120岁啊，我觉得我有机会看到实验室成为一个百年品牌，而且我有可能是这个食品饮料行业这个第一个能够见证一个百年品牌的有生之年，见到百年品牌的人，我觉得我觉得我们应该有这个机会。对，我到我觉得我活到一百二三十岁应该没什么问题。现在这个实验室在各大平台的销量排名和体量是什么样的？我们现在总体一个月差不多1000万，今年一个亿肯定没有问题。对，目标往1.5 b走吧。对，那我们今天没有做的特别着急，但是在抖音啊在京东啊，在包括在天猫啊，我们很多时候都是薯片的第一名，我们现在大概接近一万个网点吧。所以现在你如果在河马在olay在部分城市的711，包括全家都能买得到，你对上市是有什么想法？着急嘛？不着急吧，但迟早是人生当中要经历的一次的。对，那我们觉得说只要产品做好了，做出了差异化， 30岁之前应该有机会，从今天开始，二十六二十六岁还有四年嘛。嗯对。