想开一家少儿托管班那么该如何在这片红海中挣得一席之地呢？

现在的人既要谋生，又要回去接孩子放学，太辛苦，有个托管班可以让家长们放心些，而且多些小朋友作伴一起学习写作业挺好的，就是有点难经营，要找个好的位置，找些有责任心的老师，让小朋友们既能学习又能有人照顾下，虽然托管班的需求是很旺盛的，但是如果想开一家托管班，该如何下手呢？

来源:营销航班  作者：李海涛


孩子上小学了，很多父母没有时间接孩子放学，让孩子单独回家，孩子太小，怕路上不安全，回家按时接，经常请假也不是事。于是小学周围诞生了很多托班，由托班老师代家长接孩子，并给孩子放学提供休息的地方，写写作业，练练字。这很好得解决了很多家长不方便接送孩子的痛点。

这些托班基本占据了小学周边的良好位置，而且积累了一定的口碑，每个托班都坐满了孩子，生意都很红火。这说明需求很旺盛，但另一个问题是，托班目前的进入门槛很低，有很多人看到生意好做之后，学校周边又有几家托班在装修，为了争抢生源，已经开始有价格战的苗头。


在这种形势之下，如果我想切下这块肥肉，狼口夺食，并且还要获取合理的回报，该怎么办呢？


我想可以按照以下几个步骤走：


步骤一：进行市场调查，摸透周边托班、家长、学生情况，收费情况
步骤二：服务体系设计，提供什么服务，能否扬长避短，利润空间在哪
步骤三：如何推广拉新，对谁说，说什么，怎么说，才能获取客户体验
步骤四：留存扩大规模，怎么样让学生留下来，怎样积累口碑，扩大经营规模

『步骤一』进行市场调查

市场调查的目的是要做到知己知彼，要了解竞争对手优势与弱点，扬长避短，要找到家长的痛点和难处，一击必中，说到底，就是要找到一个最容易切入的市场机会，这样我就可以以最小的代价获取最大的成功概率，毕竟不是每个人都有几轮融资，可以支撑大规模的市场开发与拓展，因此我需要走一些捷径或者偏锋。面对学校周边现有的托班，我主要进行了以下三方面的调查：


1、现有托班有哪些？提供哪些服务？他们有什么优势与劣势？收费情况如何？口碑如何？

结论：
大家的服务模式和收费形式都差不多，主要差在规模、师资和上课环境上；


收费模式还比较单一，利润空间还比较有限；


孩子的辅导水平和学习效率，水平参差不齐，这是可以发力的地方


2、市场需求怎么样，是否具备市场空间？
学校招生，每年都保持增长，而且附近的幼儿园每年报名入托孩子的增长率超过100%，而且学校周围又有三个小区即将入住，至少在未来3-4年内生源还是有保证的。


3、上托班家长存在什么痛点？
因为选择托班，起决策作用的是家长，那么我会主要围绕三个方向，对家长进行市调。


（1）让孩子上托班的家长对现有托班是否存在不满，以及存在什么样的不满？
经过观察、访问部分家长和孩子，家长对现有的托班还是存在不满的，不满的来源主要几个：


孩子多，吵闹，环境嘈杂，孩子不能集中注意力专心学习；
老师少，孩子多，精力顾不上，不能对每个孩子进行针对性辅导；
学校布置的作业，孩子在托班不能完成，家长领孩子回家后还得继续辅导，效率太低；
提供的点心或饮食的安全卫生问题。


其实可以看出家长对现有托班主要的问题是：学习效率低、效果差、不利于培养孩子正确的学习习惯，反而让家长花了钱，还得搭上时间。


（2）家长选择托班的核心心理动机是什么？

（3）家长选择托班时主要受到什么因素影响？


家长选择托班时主要受两方面的力量影响，一是来自于第三方的力量，比如通过小区家长们的推介或者老师的推荐还有小区业主群的推荐等等；二是自己的偏好，对托班的场地、师资、环境啊等进行实地考察，眼见为实，对于托班的宣传或者派单，不相信。


4、学校周边是否有合适的空间或商铺？


学校周边的好的位置、面积合适的商铺已经没有空置的，离学校远一些的还有空置的商铺，这是一个劣势，因为家长都希望托班离学校近一点，这样孩子夏天不会受热，冬天不至于走路过冷。

『步骤二』服务体系设计

进行了市场调查，下一步就是针对选定的商铺，进行托班内部空间的设置以及托班服务体系的打磨，这一步骤，我会根据家长们把孩子放到托班的心理动机（需求），针对目前托班所反馈的家长痛点，进行托班的服务体系打磨。


1、现有托班业务链条及痛点问题拆解

2、如何改进打磨形成我的业务链条


针对上述链条，分析发现痛点主要集中在分级辅导和家长开始领孩子这两个阶段，如果这两个阶段可以改造好的话，无疑可以大大提升孩子整个的学习效果。本着先主后次，最大化效果的原则，初期，重点在两个方面进行打磨，其他环节只要对比其他托班差不多就可以，没必要在整个链条上同步改造，因为这犯了营销上的大忌。那么如何改造呢？


一般来说，要建立竞争优势，有四种方法，如下图所示：

注：资料来源书籍《规则颠覆者》

那么我就来打磨我的服务链条


接送：这个必须要有，我可以进行小成本的强化，比如在天冷或雾霾天，给托班学员提供统一订制式的口罩；下雨时，统一进行给学生提供雨伞，既方便学生，又是流动的广告。


分级辅导/孩子作业：其实这一段到餐点前，是孩子最少受打扰的时间，因此必须强化这一阶段的学习效果，因此在托班设计上，我建立小班制，分隔更多小空间，减少相互干扰，每班配备一个老师。分隔用一些低成本环保的石膏隔离墙，但会损失一些使用面积，会导致成本的上升。同时新增加老师，也会增加成本，这个问题如何解决呢，因为老师，是按照小时计费的，那么我就缩短老师的辅导时间，提高辅导效率。


餐点：这一环节，大家很容易比较，不容易出彩，我放弃这一环节，只提供一些大品牌的饼干和时令热饮，保持认知不差就可以。


家长开始领孩子的阶段：这一阶段孩子的学习效果是难以保障的，与其继续强化学习，不如换一种方式，进行混搭，不进行学习辅导，引入其他培训机构，进行一些才艺培训，比如围棋 、小提琴或者其他，我提供场地，他们培训，然后合作分成。同时，为了减少家长来的打扰，我在入口处在设一个家长角，为家长们提供休息、wifi、充电等设施，让他们稍等一下。

『步骤三』如何推广拉新

装修完成，老师也招到位，那么下一步就该如何推广，拉取家长们体验呢？


在步骤一中，家长们进行托班选择决策行为，需要取决于三个方面的因素：


一是是否具备足够的动机。
动机：步骤一中，通过调研可以发现，家长们现在面临孩子托班学习效果差和回家二次辅导的痛点，因此具备改变的动机，但需要唤醒这个动机。


二是通过什么方式能够触发家长们重新选择托班。
触发：家长们主要通过第三方 和自我判断的力量进行，因此在触发推广上，也需要在这两方面进行重点乏力。


三是家长重新选择是否面临时间、精力、金钱、认知或风险方面的限制。
能力：家长们换托班可能面临孩子需要换一个陌生环境不习惯、新托班还是不放心、原有托班可能交费时间较长还未到期等限制，需要解决。


有了上述认知铺垫，我该如何推广呢？


标杆打造：
首先针对一年级的家长，因为这一部分家长群体是痛点最为大的，找到其中一些在学校表现不错的孩子家长，集中攻心，可以以赠送培训名额或 托管费让利等形式，说服加入。同时给加入的优秀孩子，告诉他们如果拉取他们班的学生到托班，给予一些玩具或者其他小孩感兴趣的东西，鼓励孩子拉取 ，赚取口碑传播。


定向推广：
通过在业主群、家校群发放红包，建立熟悉和认知感，然后微信圈客，然后转发朋·友·圈或者公众号推文的形式，为家长提供有用的信息。还可以在不良天气，发放免费才艺体验券或免费托管体验券。


排除家长选择障碍：
比如带够多少人报名，给予多少优惠；或者送才艺培训等形式，降低体验门槛。

『步骤四』留存扩大规模

这一步骤就是说明通过体验后，能够让家长干道解决了他们的痛点，从而选择留下来，并继续体验，那么我们可以采取哪些方式呢？


1、给孩子提供多变的奖励：比如建立奖励和激励制度，孩子每坚持1天，提供奖状或小礼品；或者给孩子参加培训，获得其他奖励。


2、给家长提供社交及自我的激励：对家长而言，通过微信或短信 ，告诉孩子的成绩和在托班的表现，让家长感受到孩子的进步，让家长可以在朋·友·圈炫耀。


通过在这几方面，来建立口碑，促使家长继续留存，并适度扩大托班规模。

『小结』

现在的市场基本都是红海市场，市场在增长，但狼也更多，通过找到客户的核心痛点，改造现有服务链条解决客户痛点，然后进行针对性的推广拉新，并通过服务和激励建立口碑，是可以在激烈的市场中挣得一席之地的。