为何明明满足了用户的需求,还是一败涂地?精彩分析!
乌鸦小编 发表于:2019-11-15 21:48 复制链接 看图 发表新帖
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推荐理由:用户需求不是你觉得,也不是用户说的,而是用户内心想的。千万别被伪需求蒙蔽了双眼。

为何明明满足了用户的需求,还是一败涂地?精彩分析!

为何明明满足了用户的需求,还是一败涂地?精彩分析!
来源 | 单仁行(ID:shanrenzixun)     
作者 | 单仁


01

这是个月黑风高的晚上,一个背着双肩包的男生,和一个长发及腰的斯文女生,一同走到宾馆前台。 男生小声地说:“大妈,请问有空房吗?最近要考试了,我们想要一间安静的房间学习。” 大妈会心一笑,偷偷在乐:“哎呀,自从开了宾馆之后,有好多大学生来这里自习啊,我干脆把床撤掉、放上书桌,再摆上一些书籍,还能卖书,这样肯定能赚翻!” 说干就干,大妈以迅雷不及掩耳盗铃之势,改了十几间房间,坐等客户上门。 但是,最终她的宾馆倒闭了。

02

大妈百思不得其解,其实啊,原因很简单,大学生们是来干啥的?你懂的。

别只相信客户嘴里说出来的需求啊,因为那很可能是伪需求。

现实中,我们很多企业就会碰到各种各样的伪需求,那些让人激动万分的,往往都是坑。 那到底什么是伪需求呢? 刚刚说的大学生去宾馆自习,就是伪需求。再举个例子——方便面。 人们购买方便面图的就是方便,所以,说到底,方便面就是一个非理性、重口味、重方便的快速消费食品。 市场上,有一种号称是无油炸的健康方便面。人们的确是有需求,但它的市场份额一直没有超过20%。 不过有家公司却过分乐观,它对市场份额的预估大得惊人,因此公司急剧扩张发展,最终玩完。 这家公司就是“五谷道场”。 总有很多公司像五谷道场一样,“前赴后继”地摔倒在伪需求这个坑里头。
比如我最近看到麦当劳竟然发布了“健康宣言”,说要进行菜单改革,比如去除所谓的人工添加剂、停用抗生素鸡等等。

其实,无论是麦当劳还是肯德基,几年前就开始打起了“健康营养”牌,但很多人并不care这个事情。

是啊,人们去肯德基难道是为了补充营养吗?别逗了,以前人们去肯德基是为了装逼吃点外国货,现在更多是为了更快地填饱肚子。 所以,“安全便捷”应该是人们对于那些快餐店的主需求,而什么营养美味都是伪需求。

03

简单来说,伪需求就是那些用户不痛不痒、消费频率很低的需求。 对于企业来说,一定要避免掉入“伪需求”这个大坑。那么问题来了,要怎么做呢? 我的想法是:一定要从用户的使用场景中去发现真正的需求。不要只听用户怎么说,更不要只是想当然地闭门造车,而是要去看用户怎么做。 在这点上,有家小超市做得不错,这家超市在马路边,它发现有40%的顾客会在清晨购买酸奶,而且越浓稠的酸奶越受欢迎。 此外,顾客通常不会购买其他东西,比如面包、甜甜圈、包子等早餐。 如果只是坐在办公室里,超市的老板想破脑袋都想不明白为什么会这样。于是,他就让超市员工去调查和观察。 最后才发现:原来这些顾客都是独自开车的,他们喜欢一手开车,一手拿着酸奶用吸管喝。因为开车无聊,酸奶越浓稠就能吸得越久。而其他东西,则不具备这两个特点。 超市老板恍然大悟,就大量进货酸奶,还有可以用吸管喝的粥品等等,并且还在里面添加有嚼劲的芋头、红豆等。
在早上的时候,就把它们摆放在最靠门边的位置,方便司机购买。
最终,超市积累了一大批忠实的司机客户。

有了固定的客户群后,它还和汽车4S店达成合作,卖起了蓝牙耳机、洗车卡等,并且成为了Uber的代理商。

04

各位发现了吗? 用户对超市的主需求是什么?就是买吃的喝的。超市的聪明之处在于,它能够真正去深挖用户的主需求。最终,它在商业模式上,也拥有了无限可能。 而如果这家超市在一开始就推出蓝牙耳机、洗车卡等,那会很惨淡。因为这些对于超市来说,都是低频的伪需求,难以聚集用户。 其实,伪需求也算是用户的需求,只是很多时候它不足以去支撑起一个商业模式。 举个例子,现在有很多人在做所谓的生鲜电商,去送菜或者送切好的菜,但往往以失败告终。 为什么?因为它们解决的往往不是人们的主要需求和痛点。 就拿送菜来说,的确,买菜的便捷性很重要。但是消费者更大的痛点需求应该是:菜品的质量,但这一需求又带有很强的主观判断力。 如果解决不了这个问题,送菜上门的商业模式很难持续。 现在很多创业者的问题就在于:很容易把伪需求当成真需求,把弱需求当成主需求,最终让公司死于自己的意淫。

或许,创业者是时候重新思考下这个问题了。

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