老人鞋是如何征服老年人的钱包的？营销做得精，产品未必行

推荐理由：老人鞋能暴利，其实这也不奇怪，高溢价的商品哪个不是靠营销撑起来的？说到底还是操盘手对于银发族健康需求的精准把握，谁也别酸，学习一下人家的营销力吧。

本文来自：互联网新鲜事作者：鲜姐

你有没有注意到这两年很火的“老人鞋”？

以鲜姐的外婆为例，自从老人家疯狂迷恋上了“老人鞋”之后，走路都仿佛有了足下生风的味道，用她的话来说就是：穿上这双鞋，一口气上五楼，不费劲！

老人家难得有个心头好，而且据说还舒适又安全，价钱啥的都是小事儿，虽然贵了点，也值了。

然鹅，今天老人鞋就被央视曝了！

央视新闻发布的质量调查报告称，被采样调查的老人鞋有半数都不合格！

80件样品，20%的鞋子太软，15%的鞋子太硬，这都会影响穿着的舒适度；还有的鞋子耐折性能有问题，出现裂纹或者开胶远大于标准限值的情况，这大多数是因为商家为了降低成本采用了不达标的原材料，所以鞋子的使用性能和寿命都被严重影响了。

图为耐折测试

也就是说，以舒适和安全为主要卖点的老人鞋，其实很多并不真的能做到这两点，甚至比市面上一般鞋子的质量更糟糕，无良商家吹完高科技又打感情牌，卖的却都是骗老人的“山寨货”。

其实鲜姐一直奇怪，就这么一双鞋，动辄五六百，有不少节俭惯了的老人买起来也是毫不手软，那么问题来了，这玩意儿到底是怎么征服老年人的？

01
银发经济，一片蓝海？

人口老龄化是无法阻挡的趋势，尤其近年来，我国老龄人口数量呈快速增长趋势，据国家统计局发布的数据，截至2018年年底，我国60岁以上老龄人口达2.49亿，占总人口的17.9%。

庞大的老龄人口规模带动了以老年人为目标消费人群的银发经济，其中老人鞋就是典型的代表，被很多人认为是是风口上的产品。在我国，生产和销售老人鞋的企业，从2014年的1700多家增加到2018年的3500多家。

老人鞋，是近年来出现的一个鞋类新名词，主要目标用户就是老年人，大部分产品特性和商家的宣传重点就在老人鞋的舒适、安全上，抓住了老年人的消费心理，发展势头迅猛。

比起现在消费追求个性化，甚至有时候毫无逻辑可言的年轻人，老年人的消费习惯很好摸清：

首先，老年人追求性价比，昂贵的商品他们就不愿买单。你买了几斤进口水果回去，大夸营养价值，老人可能只会回你一个“吃不惯”就让你拿走。受限于之前的人生经历导致的认知习惯，老年人几乎把“节俭”刻进了骨头里，追求实用、方便，并不太愿意接受新事物。

其次，老年人无论是社交还是购物，都喜欢抱团。老年人的社交都相对匮乏，腾讯研究院的《吾老之域》报告里提到了这么一个现象：奶奶们的好友以线下的歌友、舞友、街坊为主，爷爷们则愿意将自己退休前的社交结构在微信上“复制”一遍（如同事、学生、生意伙伴等）。基于共同爱好和共同语言，李奶奶把某商品推荐给王婆婆，王婆婆大概率会毫不犹豫的接受，并再把商品安利给刘姥姥。

并且，老年人一旦接受了某种产品，比如雪花膏，比如老人鞋，就会有极高的品牌忠诚度，能一直买到商家停产。而至于老年人如何会接受一种产品，他们自有一套标准，但限于老人的文化水平以及核心家庭聚少离多、缺乏深度沟通的尴尬，这种标准很难传达给儿女。

实际情况是，许多领域针对老人的商品仍是空白。许多老人并没有机会买到真正为自己量身定做的产品，他们只能从现有的商品中选择“不那么差”的。

02
老人鞋，怎么火起来的？

很多人都意识到了老年人市场的潜力，却很少有老人鞋这样的佼佼者。2014年之前，市场上还没有什么老人鞋的概念，短短几年时间，老人鞋就成了给老人送礼的常规选项。

凭什么？

一个产品卖得好，当然首先是产品要“能打”。

以很出名的老人鞋品牌足力健为例，它的创始人张京康就说过：“我摸过500多双老人的脚。”在品牌创立之初，足力健专门成立一个调研部门，走访社区拜访老人，直接面对很多老人脚步变形的问题，并在此基础上进行产品研发。

他们还在各种线下活动时给老人送鞋子，通过研究哪个颜色的鞋子被拿走的多来确定老人们喜欢什么颜色。

足力健老人鞋官方商城，就连字体都比一般网站更大一些

这样的产品是真的直击老年人痛点，足力健的第一款老人鞋叫做足力健动力鞋，号称“穿上不挤脚，出门不打滑”，一上市就成为爆款，一年卖出了50万双。结合老年人品牌忠诚度高的消费特点，为品牌后续的产品夯实了基础。

后来，张京康学习小米“打造极致单品、用超高性价比吸引用户”，陆续推出多个系列多款单品，对于已经打入老年人内部的足力健来说，卖起来简直得心应手。

其次，老人鞋的宣传策略也是针对老年人制定的。

现在的产品，大多有流量明星带货，而在老年人的市场里，带货行为也一直存在——如果品牌能请到一位合适的代言人，会极大增强老年人的好感和信任。

足力健的代言人是当年凭神剧《渴望》爆红大街小巷的张凯丽，动力步的代言人是李玲玉，代表作有《粉红色的回忆》、《天竺少女》等等；舒悦老人鞋的代言人是只看脸就让人感觉可靠的濮存昕；舞极限老人鞋找的代言人是蔡明... ...

除了代言人，老人鞋还大力投放电视广告。

看似过时的电视广告对老年人却是最有效的，足力健花了2亿在央视投放了电视广告，从央一到央三都不放过，还花钱冠名了《养生堂》。

道理很简单，一方面是电视广告对老年人的影响依然很大，一方面是老年人对央视有着深入骨髓的信赖。

事实证明，这2亿花得也确实值，足力健2016年才开第一家店，2017年的销售额就过了10亿。

除了宣传，老人鞋品牌还很注意销售渠道的选择。

和年轻人买东西主要靠网购不同，很多老年人甚至都还不会上网，也拒绝上网。实体店是他们买东西的主要渠道。尤其是鞋子这种需要试穿的产品，老年人一定是要试过才会买单的。

老年人聚集的地方，就是老人鞋开店的地方，老人鞋实体店主要开在超市旁边——对，就是老人们愿意花长时间排队去领免费鸡蛋的那些超市们。

和网店相比，实体店更容易有用户体验，而针对老年消费者，用户体验恰好是极其重要的一个环节。

进店即获赠新的袜子，店员会蹲下帮老年人换鞋，30天无理由退换货，1年内开胶、断底，免费旧鞋换新鞋的承诺等等，无疑会大大增加老人的好感。

讲道理，这些营销方式看着过时，确实最直接有效的——事实证明，抓住了目标用户的消费习惯，就是抓住了销量。


03
良莠不齐，泡沫易碎？

老人鞋市场看似一派欣欣向荣，但实际也是泥沙俱下。

以舒适和安全为主要卖点的老人鞋，确实也被频频爆出质量问题。

本身，老人鞋作为鞋类的一个新兴的细分品类，在质量上是没有一个统一的安全标准的。现在对老年人的质检，多是采用旅游鞋、休闲鞋甚至儿童皮鞋的标准，标准不能统一，就导致产品的质量差异非常大。

加之一些商家为了捞金，拼命压缩成本，原材料、技术都不过关，自然产品品质就不过关。

不过最近，长三角消保委联盟已经委托相关专业机构研究制定了全国第一个老人鞋团体标准。自老人鞋团体标准发布以来，目前已有50多家企业承诺执行这一标准。这也算是行业向好的一个体现。

另外，老人鞋品类在这短短几年内迅速崛起，吸引了很多人的眼球，不仅有很多“外行”创业者瞄准了这块蛋糕，更有很多传统品牌进入老人鞋领域扩大了品类竞争。

回力老人鞋

在很多业内人士看来，老人鞋不再是蓝海市场，而是即将进入后半场。很多企业现在要做的，是寻找差异化的市场定位。

每每在疯狂扩张之后，也会留下产能过剩的隐患。市场需求被高估，大量产品变成库存，最终影响到代理商的资金链，库存无法变成终端实际销售，企业就无法逐层回笼资金，也会影响到下一个周期代理商的提货能力，继而影响新品销售……

“当一个行业进行了疯狂扩张就意味着行业的失衡，这样是不利于行业可持续发展的。”但是老人鞋，必将经历这样的洗牌。

04
结语

老人鞋的出现，在鲜姐来看确实是一件好事，也希望未来会有更多的老年人的需求被看到——不管蓝海红海，能让老人们的生活品质有提高就好。

但是，商家逐利，老人鞋的火爆也引来了很多不负责任只想捞金的商家，而对于老年人群体，这种关乎健康的产品更需要谨慎挑选。

不过，即使目前的行业现状还不尽如人意，未来也会大浪淘沙，希望淘汰劣质品的过程快一些，别让我们等太久。