一家小旅行社今年利润涨了 50% 老板做对的一件事

今年上半年一家我认识的小旅行社净利润同比涨了 50%。这家社只有 8 个员工，主做出境定制游，过去三年因为各种原因业绩一直在低位徘徊。今年突然反转的原因，老板讲来其实就一件事，把获客渠道彻底重构了。

原来的模式是靠 OTA 平台投流和线下发传单。这两个渠道过去几年成本越来越贵、转化越来越差，订单量看着不少，刨掉平台抽成、流量费、销售提成，到手利润薄得可怜。今年年初他做了一个决定，砍掉所有付费渠道，把整个获客预算转投到小红书和视频号。

不是盲目跟风做账号，他做的事很具体。每周稳定发 3-4 条短视频，内容就是他带着客人出团的真实记录。不剪辑不加滤镜不加旁白，就是一个手机在拍，客人玩得开心的笑脸、当地小店老板的招呼、酒店窗户看出去的夕阳。这种内容的真实感是 OTA 平台上标准化产品介绍永远做不出来的。

半年下来，老客户的复购率涨了 40%，新客户里有 70% 是从老客户介绍和短视频自然流量来的。客单价不降反升，因为愿意为真实体验付费的客户，对价格敏感度反而更低。砍掉 OTA 平台抽成和付费流量后，毛利率直接回到了行业里让人羡慕的水平。

这事对所有做小生意的人是个挺典型的启发。当你觉得自己的获客成本越来越高、转化越来越难的时候，先别忙着加预算。回头看下是不是渠道本身已经老化，是不是用户获取方式需要彻底重构。砍掉一个看似不赚钱但其实在赔钱的渠道，比开十个新渠道更有效率。

落到内容生产上，真实记录永远是大于精致包装的。朋友圈式的日常分享、未经修饰的客户反馈、第一视角的现场画面，这些东西的传播力是任何官方宣传片都比不上的。做生意这十年，越来越觉得真实是最被低估的竞争力。

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