如何把一个海外 AI 头像工具做到年营收 240 万美金？柏林 2 人 18 个月

柏林一对联合创始人最近 18 个月做了一件在外人看几乎不可思议的事，他们两个人把一款面向海外内容创作者的 AI 头像工具做到年营收 240 万美金。这件事在海外 AI 工具圈子里讨论比较多，是因为 AI 头像工具过去 18 个月新进了 200 多款产品，能跑出年营收 100 万美金以上的不到 6%。

这两个联合创始人一位是设计师，一位是机器学习工程师，他们 2024 年初在柏林一家 AI 创业加速器认识，4 个月后联合出来做 AI 头像工具。他们选的方向非常具体，只服务一类客户：英语圈海外内容创作者，包括视频频道主、独立播客主、海外自媒体团队。彼时他们没有团队，从模型训练到前端开发到客服全是自己干。

起步那 4 个月他们做的事非常克制，没有铺功能，只做一个能力。把用户上传的 10 张照片喂给模型，输出 80 张风格统一的 AI 头像。彼时他们花了 4 个月才把模型调到位，期间没有做任何商业化，先签了 12 位愿意免费试用的内容创作者。

第 5 个月他们开了首批付费订阅，月费 12 美金。彼时这家小工具的总收入只有 144 美金，但他们做了一个关键判断，所有付费功能都按月订阅，不卖单次套餐。原因是按月订阅能拿到稳定现金流，反馈循环也更快。

第 8 个月他们碰到了这门生意的第一个天花板。那时候付费用户涨到 6800 人，但客户流失率也涨到了 14%。复盘后他们发现问题出在头像风格过于单一。彼时 AI 头像赛道被 5 家头部产品垄断，每家只做 3 到 5 种风格，差异度太低。他们做了一个关键调整，新增 12 种新风格，包括漫画风、油画风、复古胶片风、新中式风等。调整之后流失率从 14% 跌到 7%。

第 11 个月他们做了这门生意的关键一步，开通了「商务授权包」。这个包是按次购买，单次 89 美金，包含 200 张高清头像 + 商用授权。彼时他们担心按次销售会冲淡订阅产品的价值，结果商务授权包上线首月付费用户涨了 1900 人。复盘后他们看清一个规律，商务授权包和订阅产品不是替代关系，是互补关系。

第 14 个月他们做了另一个关键调整，把订阅档从单一 12 美金拆成 12 美金基础档和 29 美金进阶档。进阶档新增了高清 4K 输出和无限次风格切换。彼时他们担心分层会让基础档用户流失，结果分层上线后基础档付费用户没变，进阶档付费用户涨了 4200 人。

走到第 18 个月年营收稳定在 240 万美金每月约 20 万美金。付费用户总数 14.2 万，其中进阶档用户 5.8 万。这家小工具目前的判断是年营收 400 万美金是 2 人团队的天花板，再往上需要扩团队或者把客户拓展到欧洲和拉美非英语市场。前者他们嫌太早，后者他们还在做调研。

创业找资源，上乌鸦部落。