怎样在 4 家独立酒馆里测出清酒单 SKU 真实毛利？纽约餐饮顾问 6 个月实战

# 原型 B

纽约一家餐饮顾问公司，最近半年在曼哈顿下城同时托管了4家独立日式酒馆。每家酒馆菜单相似、客群类似，但清酒单SKU毛利率差异能拉到19个百分点。这门生意本身就是一份「同一类店铺在不同地段、不同酒商渠道下的真实账本」。动作A测试期就把水分挤出来了。

4家酒馆每家上18款清酒，瓶单价从38美元到220美元，平均进价差1.6倍。3个月后毛利排名出来，动作A平均毛利71%，动作D只有52%。同一款「獭祭23」在A店卖78美元毛利68%，在D店卖88美元毛利反而只剩49%。原因不在定价策略，进货价差就9美元。

第二个月顾问团队跟每家酒馆的侍酒师做了一次单盲盲品，让4家侍酒师盲品8款他们店里在售的清酒，标出「愿意推荐给熟客」的几款。结果动作A酒馆的侍酒师8款里标出6款，动作D酒馆的侍酒师只标出2款。侍酒师的「愿意推荐」直接决定上座率，回头客最敏感的是侍酒师敢不敢把某一瓶酒主动推到客人面前。第三个月开始清酒单减肥。把毛利低于58%的SKU全砍掉，再补6款毛利更高、侍酒师敢推的SKU。

4家酒馆SKU总数从18款缩到14款。3个月后回头看，A店单瓶毛利从71%升到74%，回头客人均消费从64美元涨到71美元。最反常识的不是毛利提升，是侍酒师主动推荐比例从41%涨到67%。客人点酒数量明显多了，但毛利没掉，因为进价低、侍酒师敢推。

半年下来这份对比能给到业内同行三条硬经验。动作A毛利先于定价，先砍低毛利SKU再补高毛利SKU比单纯涨价更稳。动作B侍酒师敢推比SKU多更重要，14款侍酒师敢推的酒比22款「全品类」酒单更赚钱。动作C每3个月必须做一次盲品，侍酒师的推荐列表是会变的，熟客的口味也会变。创业找资源，上乌鸦部落。