投资人开口要商业计划书就爽快给 别把演示当谈判筹码

八成的功课在见面之前就该做完，这是投了上百家公司的一位老投资人给自己定的工作习惯，也是他对创业者的一条建议。常有创始人纠结要不要把商业计划书发给投资人，想先约二十分钟当面讲，或者坚持先做一场产品演示再给材料，觉得这样显得矜持，也能保护自己的创意。这位老投资人的回答干脆利落，靠谱的投资人开口要，你就发，别磨叽，纠结的每一天都是机会流失的每一天。

他的逻辑是把投资人当成一个销售线索来对待。对方是一家正经机构的人，主动开口要你的材料，等于一个意向客户举手说要看看产品资料，这时候端着、设置门槛、要求先开个会，都是在给这条线索制造流失的借口，销售不会对意向客户端架子，创始人也不该。他自己的习惯是见面之前把八成的背景功课做完，见面只聊剩下的两成关键问题，你说不给材料，他连功课都做不了，见的意愿自然就淡了，好材料是帮对方腾出见你的时间。

发送的方式也有讲究。别用那种需要登记才能查看的加密文档链接，对确认靠谱的机构这纯属添堵，一多一道注册步骤，阅读意愿就掉一截，对方要的是打开即看。真遇到没听说过的机构或者来路不明的中间人，倒是可以用加密链接，图的是追踪对方看没看、看了几页，心里有个底。材料本身的分寸也要拿捏，最核心的商业机密，比如底层的算法细节和完整的客户名单，不放进去，默认任何发出去的东西都有可能流转到竞争对手手里，好在真正的机密往往也没那么机密，搜索一下就能查到大半。

还有一条反直觉的，材料要发完整的，别搞删节版吊胃口。很多创业者担心信息给太多被比价，故意留几页关键内容面谈时再讲，实际上投资人每周看几十份材料，一份信息不全的文件连被回复的资格都挣不到，你以为的悬念在对方那里等于不合格。把话说全，把数给足，让对方在十分钟的间隙里就能做出约你的决定，才是效率最高的做法，融资如此，卖货如此，一切靠打动别人的场景都如此。

这套打法对没在融资的生意人同样有用。客户要方案书就给全套，供应商要规格就给明细，把每一份对外材料当成自己的销售员去打磨，信息给得越完整，对方的决策成本越低，你拿到回复的速度就越快。材料之外还有一条配套的功夫，就是把自己的核心信息提前梳理成一张单页，融资要用的增长曲线、留存情况、烧钱速度，客户要用的交付周期、售后条款，全在这一页上随取随用。很多人不是不愿给信息，是从没花一个下午把信息整理成型，机会来了现凑，凑出来的东西注定毛糙。材料是练出来的不是憋出来的，平时备好，用时才有底气。生意场上最贵的成本是别人的犹豫，而消除犹豫最便宜的工具，是一份信息完整的书面材料，别用矜持考验任何人的耐心，没有人会在你身上花超过你给的耐心，材料大方，人才大方。

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