资深销售最近集体栽跟头 行业老炮 总结了一条最常见的死法

行业老炮 的专栏作者杰森·雷姆金本周更新了一封读者来信里给出的观察，过去半年他面试和聊过的几百位资深销售高管里，离开上一个东家之后干不长久的占七成以上。这位投资人给出的头号原因不奇怪，是新上任的销售负责人对自己上一家公司用顺的销售剧本不够恭敬，第一反应总是公司不行、客户不行、产品不行，而不是先把手按部就班吃下去。这些人往往带着一套养成的销售方法进组，不管你公司当前所在阶段和上一个东家差多远，他都想按他习惯的路径做一遍。结果前两三个季度做下来，签单节奏始终起不来，整个销售团队被带着失去节奏，最后被创始人请走。

这条死法很具体但极其常见。一个年收入已经达到几千万美元的 SaaS 公司，把首席营收官的位置给了一个从另一家快速成长的初创跳过来的高管，半年时间里签单量几乎没有增长，问题就出在他不愿意继承原来的客户漏斗筛选标准，硬要按上一家的客户画像去打。销售剧本在创意销售圈最容易被质疑，但实际打过单的人都知道，剧本不是越多越好，而是要把它跑熟。每个公司踩过的坑都沉淀在剧本里，连开场白怎么起手、异议怎么处理、报价放在哪一轮谈这种细节都被反复打磨，换一套新人上来想另起炉灶，时间往往根本不允许。这与产品研发不太一样，研发可以多版本并发，因为代码可以快速回滚，销售回滚的成本要高得多。

资深销售栽跟头更深的原因是他们的自尊。十年八年的销售习惯是自己吃饭的本事，公司出问题第一时间总会先怀疑别人是外行。这跟技术骨干离职后问题不收敛的逻辑差不多，技术骨干离职是产品逻辑被推翻，销售骨干离职是客户逻辑被推翻。无论哪一种，新人接管都要从头学一遍这家公司的具体语境。行业老炮 在过去五年里看过一百多家这种公司的起落，幸存下来的公司有一个共同特征，那就是新上任的销售负责人前六个月都在听老员工的录音、看老员工的工单、跟老员工一起跑客户，几乎不主动出牌。这种姿态说难听叫不自信，说好听叫基本功到位。

国内做销售的朋友看这条经验应该特别有感觉。本土 SaaS 圈最近两年跳槽频繁，从大厂出来的资深销售去中型公司当一号位是常态，但能跑出来的不多，关键问题也是这套剧本水土不服。京东、阿里出来的销售打法是有大平台流量背书的快速签约模型，搬到自建客单系统正在打磨的中型 SaaS 里根本施展不开，再加上国内客户对销售回应速度的高要求和决策链的复杂程度，销售剧本的细节差异比海外还要大。结果那位习惯了大平台的销售负责人前三个月签不动单，第四个月开始怀疑产品，反向逼创始人把产品改成销售认为好卖的样子，剧本就这么冲突起来，把公司带偏几个月。

这条经验对正在扩张的初创来说，最有借鉴价值的一点是评估一个新销售骨干的衡量方式不是看他有没有过去的光鲜业绩，而是看他愿不愿意花时间把公司已经摸索出来的剧本先抄一遍。如果他面试时就表态我有一百种办法打开一个新的客户，业绩翻倍只是时间问题，这种话越中听越要警惕。能跑出来的销售负责人进场第一句话往往是问咱们目前的剧本长什么样、最近六个月关单的关键环节是哪一个，我打算怎么进场把这一步吃透。

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