行业老炮把第一次组建销售团队最常踩的十个坑列了出来

上周行业老炮第一坑是创始人还没自己卖出过产品就急着招销售，他自己没跑通那条线，招来的人也只是照着他没验证过的话术去谈客户，十有八九谈不下来。第二坑是把销售副总裁当成万能角色，以为招到一个资深销售负责人就能解决所有问题，实际上这位负责人往往在公司还不到十个人时进来，既没产品文档可背，又没客户案例可讲，大部分时间只能待在公司里做招聘和开会。第三坑是把工资压得很低，创始人觉得自己已经给了股权激励，基本工资给个底薪就行了，但愿意接这种包的候选人不是没经验就是没干劲，真正能打仗的人不会因为一点点股权就来。第四坑是招来之后完全放手，创始人自己不懂销售管理，也没给新人做陪同拜访，新人三个月不出单，创始人又急又慌就把人开掉，再换一批新人重新开始，周而复始。

这件事在 SaaS 圈里其实反复出现，根子上还是创始人对销售这件事的理解没到位。一家年营收刚过两百万美元的小公司，创始人最该做的不是招销售副总裁，而是先把自己变成第一名销售，跑通五到十个客户，总结出自己用的那套话术、客户最常问的几个问题、签约流程到底卡在哪一步，把这些沉淀成新人可以照着学的文档。之后招进来的第一个销售，可以是经验少但愿意照着文档练的新人，而不是履历光鲜但不肯按你公司实际情况改打法的人。这家公司后来公开复盘过，他们第一次招销售失败就是因为找了履历好看的人，结果对方把上一家大公司的方法直接搬过来，这家小公司根本接不住。

把这几个坑拆开来看，实际上都是创始人在销售这件事上偷了懒，以为把活交给别人就完事，实际上一线销售最依赖的是创始人对自家产品的真实理解，而这件事没人能替。换个角度看，一个创始人如果愿意自己先跑三个月销售，把签单过程里最难的那几步摸清楚，后面招进来的人就能在文档基础上快速上手，而不是从零开始猜公司到底想卖什么。这件事给所有正在招销售的小公司一条共同的信号，招人之前先把自己变成销售，招进来之后也别急着放手，让新人跟着创始人跑两周再独立谈客户，这才是真正能省时间也省钱的做法。

把这几个坑再看一遍，作者还讲了一个细节，小公司在第一次招销售时最值得花时间的是把公司过去所有签单客户的资料整理一遍，把客户当初为什么买、当时怎么签的、签完之后用得怎么样都记录下来，这些资料就是新人入职第一天最好的教材。一家公司在销售上能不能走得稳，重点不是销售个人能力多强，而是公司有没有把过去积累的签单经验沉淀成新人能学的东西。这位作者认为，这件事其实比招人本身还重要，因为招人只解决一时，沉淀经验才能解决长期。

文章末尾给了一条非常实在的建议，小公司招销售之前先问自己一个问题，我能不能把销售这件事讲清楚，如果不能，先把这件事讲清楚，再去招人。这条建议放在所有正在招销售的小公司身上都适用，大公司可以花钱请咨询公司帮忙梳理，小公司只能靠创始人自己，但只要把这件事做扎实，后面的招聘效率才会真正起来。想清楚这个问题之后再去招销售，招进来的人才能真正派上用场，这件事值得所有正在招销售的小公司创始人认真琢磨一遍，琢磨透了再去行动会省下很多冤枉钱。

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