DTC 时代过去了 接下来这盘要怎么下

DTC 品牌的新客获取成本同比上涨了 27%，而 DTC 渠道在品牌总销售里的占比从 2021 年的高点下降了 14 个百分点。上周营一位分析师写了一篇文章，标题叫 DTC 时代过去了，接下来这盘要怎么下。文章的核心数据是这样的：今年 DTC 品牌的新客获取成本同比上涨了 27%，而 DTC 渠道在品牌总销售里的占比从 2021 年的高点下降了 14 个百分点，DTC 品牌的新客获取成本同比上涨了 27%，而 DTC 渠道在品牌总销售里的占比从 2021 年的高点下降了 14 个百分点，

Wholesale 渠道反而因为能给消费者提供这些体验，重新获得了增长。变化的核心是消费者购买行为的迁移。过去十年里，DTC 品牌靠社媒投放 + 独立站 + 快速供应链建立起了一套高效的新打法。但今年消费者在购物时越来越看重试穿体验、退换货便利、品牌服务，这些恰恰是 DTC 模式的弱项。Wholesale 渠道反而因为能给消费者提供这些体验，重新获得了增长，Wholesale 渠道反而因为能给消费者提供这些体验，重新获得了增长，

结果是销售额中线下渠道占比从 5% 上升到 28%，整体利润率从 12% 提升到 18%。一家做女士内衣的 DTC 品牌今年做了一个重要调整：把线上独家销售改成线上线下双轨制。线下渠道先是跟几家高端百货合作设立店中店，然后是入驻一些精品买手店。结果是销售额中线下渠道占比从 5% 上升到 28%，整体利润率从 12% 提升到 18%。线上依然在卖，但不再追求独家，结果是销售额中线下渠道占比从 5% 上升到 28%，整体利润率从 12% 提升到 18%，

线下不一定折射出重资产投入，跟其他零售场景合作设立店中店、轻型快闪店，都是过渡的方式。这件事对所有依赖纯线上渠道的品牌都有道理。DTC 不是错，但把全部资源压在一个渠道上风险很大。当消费者开始回流到线下场景时，品牌需要跟上他们的脚步。线下不一定折射出重资产投入，跟其他零售场景合作设立店中店、轻型快闪店，都是过渡的方式，线下不一定折射出重资产投入，跟其他零售场景合作设立店中店、轻型快闪店，都是过渡的方式，

原因是社媒平台的算法不断调整，单一渠道的流量越来越不稳定。更深层的变化是品牌跟消费者的关系。过去 DTC 品牌靠社媒跟消费者直接对话，但这种关系的维系成本越来越高。今年 DTC 品牌的平均社媒投放 ROI 比 2021 年下降了 35%。原因是社媒平台的算法不断调整，单一渠道的流量越来越不稳定。多元化的渠道布局反而成为品牌抗风险的必要选择，原因是社媒平台的算法不断调整，单一渠道的流量越来越不稳定，

这种调整为 DTC 品牌进入线下渠道降低了门槛。另一个被低估的变化是批发渠道本身的升级。今年一些高端百货和精品买手店开始主动调整合作方式，给 DTC 品牌提供更好的展示位置、更灵活的退货政策、更低的入场费。这种调整为 DTC 品牌进入线下渠道降低了门槛，这种调整为 DTC 品牌进入线下渠道降低了门槛，

DTC 品牌进入线下渠道时还要注意产品组合的调整。一家做美妆的 DTC 品牌进入高端百货的店中店后，把产品组合从线上的 60 个 SKU 缩减到店里的 25 个 SKU。原因是线下场景的展示空间有限，需要聚焦最有识别度的产品。DTC 品牌进入线下渠道时，SKU 缩减是聚焦核心识别度的关键。线下渠道的 SKU 精简策略对所有 DTC 品牌都适用。

创业找资源，上乌鸦部落。