Quince 进英国 50 美元蒙古羊绒 9 个国家电商基建怎么撬动 Matalan 的基本款生意

10 月 19 日伦敦一家小型展示间里 Quince 团队铺开了在英国电商的第一批货。Quince 是一家美国直接面对消费者出发的电商，以「高端面料、低价位」作为产品定位，主打 50 美元蒙古羊绒衫、30 美元真丝衬衫、40 美元 14K 金首饰。这种产品在欧洲零售市场里几乎没有对等竞争者，Quince 把美国市场的工厂直达模式原样搬进英国，准备撬动的是 Matalan、Primark 这类「英国家庭快速干衣」基本款市场。这一动作也是 Quince 创立十年来第一次走出北美。

把英国市场这条线摆开。Quince 在英国电商上线的是近 2,000 件 sku，覆盖女款、童装、家居、首饰四个品类。整体定价策略沿用美国的工厂直达打法，把运费和中间商成本砍掉，再加 9.95 英镑的国际运费。Quince 团队对外披露一组内部测算，英国市场在第一年里的目标是 GMV 突破 3,000 万英镑，三年内做到 1.5 亿英镑体量。这个目标在英国基本款电商里相当激进，Matalan 一年在英国的实体加电商总销售额大约 9 亿英镑，Quince 三年内如果做到 1.5 亿英镑体量意味着能拿下 Matalan 16% 的份额。

把品牌差异化这条线拆开。Quince 的核心护城河是工厂直达 + 中间无批发零售环节，跟 Everlane（注：美国同类基本款 DTC 品牌）当年模式接近。Quince 在工厂直达模式上做得比 Everlane 更彻底，全部产品品类里 80% 是 Quince 团队对接工厂下 OEM 单，再做品牌运营。这种模式下 Quince 的生产成本比传统零售模式低 30% 到 50%，英国消费者能在 Quince 买到 50 英镑的 100% 蒙古羊绒衫，相当于 Matalan 类似款定价的 60%。Quince 团队的判断是英国消费者对「同面料不同价格」的敏感度比美国还高，这部分人群过去只能在线下打折店和 Matalan 这类店里被服务。

把这家公司过去一年的成长性事件摆出来。Quince 在 2026 年初启动了欧洲市场调研，发现英国、法国、德国这三个市场对工厂直达基本款的搜索热度在过去两年翻了一倍。同年 6 月 Quince 在伦敦开出第一家临时展厅，准备做线下试穿运营，9 月底正式开始英国线上销售，10 月中旬把这家品牌跟 Matalan 等本土基本款零售商摆到同一个销售平台。Quince 团队的英国地区负责人讲了一句被外媒引用的话，「我们不是来跟英国品牌竞争的，是来给英国消费者补一种他们没见过的产品类目的」。

把这件事放到 2026 下半年中国跨境 DTC 的环境。国内的 SHEIN、Temu（注：拼多多旗下跨境平台）已经在欧美基本款市场占据主导地位，但都集中在 20 美元以下价位段，30 美元到 80 美元的中高端基本款还是空白。Quince 这套工厂直达 + 高端面料 + 中价位的玩法其实给了国内 DTC 一个具体启示：一是不要硬卷低单价，往中高价位段走；二是面料故事（蒙古羊绒、桑蚕丝）必须落在具体产地能上溯源；三是英国这种成熟电商市场对中国跨境 DTC 仍是高门槛，工厂直达的备货和清关能力比纯靠海外仓更强。

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