1公斤做到100公斤，Hj Maemune 的小吃毛利账

雅加达一位1974年出生的女人，2010年时还只是个转手卖糕点的人。她从本地手艺人那里买来做好的Betawi传统点心，换成自己的包装袋再卖出去，没有牌子，赚的是中间那点差价。那时候她的另一份收入，是给学校带绘画兴趣班，两份钱加起来才够撑起一个家，日子紧但不慌。Betawi点心在雅加达有稳定客源，婚宴、节庆、办公室下午茶都要，转手卖的空间就在那儿。她每天骑着车在几个街区之间跑，上午收货，下午送货，晚上记账。

2020年疫情来了，兴趣班的活没了。同一时间，丈夫的生意破产，留下一堆债，房贷拖欠了十个月，房子差点被银行收走。她说那是整段经历里最难的一段，逼得她只能改做法：不再转手别人的货，自己下厨房，按母亲留下的配方做，先从家里那口锅开始。她没去借钱，也没把摊子关掉，先把能省的都省了，包装换成简易纸袋，送货改骑摩托。最难的那个月，她把家里能卖的东西都卖了，只留下灶台和模具。

从1公斤起做。和面、下锅、控温、晾凉、装罐，一天做不了多少，好在客人认这个味道，订单一单一单攒起来。产能跟着加，到现在一天能出100公斤，得几口锅轮着来。她给产品挂了牌子，叫Oleh-Oleh Khas Jakarte Hj Maemune，Maemune取自母亲的名字，配方也是母亲的；Jakarte这个拼法带着Betawi人的文化印记，她从小长大的Cililitan、Cawang、Kalibata一带现在还这么写。配方里的糖和椰浆比例是母亲定的，她只动分量，不动味道，老客一尝就知道是不是原来那家。头一年只做两种点心，卖得动了才敢加第三种。

渠道跟着铺开，从雅加达周边到Karawang，最远到Batam，进了将近30个网点，也开放给想做的人当代理。她雇了5个人在生产线上，赶上展会和市集，会叫附近的女学生来打零工，按天结算。忙的时候一天要装几百罐，罐子、标签、封口膜都要提前备货，错一样就整批停。代理不收加盟费，先拿货后结款，卖不动可以调换口味，这条规矩让不少人愿意试。渠道一多，账就复杂，她请了一个人专门记进出的货。

真正的转折是一门数字营销课。她参加的是Yayasan Indonesia Setara和Skies Indonesia合办的创业辅导，讲课的是Coach Ida Noor。学完之后她拿着产品资料去谈政府订单，拿下Bekasi市政府一笔1200罐的采购，单这一笔流水就是4348.4万印尼卢比，够把一年的现金流撑住，也让她第一次敢跟供应商谈账期。政府订单跟零售不一样，要报价、要资质、要按批次交货，一个环节卡住，整单就黄。课上学的就是怎么算成本、怎么拍产品图、怎么做报价单，她一项项照着改。

她女儿读到台湾Cheng Kung University的硕士，学费是这些罐子一罐一罐卖出来的。当初创办Yayasan Indonesia Setara的Sandiaga Uno评价她，说敢开始、敢试、不怕难题，这才是创业者的样子。她自己的说法更朴素：先把一公斤做好，再想一百公斤，做不好第一锅，后面的都是空话。作坊里的工人从零练到能独立看火候，这道关过了，产能才算真的稳住。钱是先还债、再买设备，再往后才轮到门面装修，招牌挂上去那年，债已经还得差不多了。

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