同样的包月喝咖啡服务,为何有的店赚钱,有的店亏钱?
乌鸦小编 发表于:2019-12-23 22:00 复制链接 看图 发表新帖
阅读数:151

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推荐理由:如何玩好订阅制的商业模式?


本文来自微信公众号富日记


当订阅制风靡互联网的时候,很多希望吸引客流的实体店铺也开始尝试订阅制。

最常见的是咖啡包月,也就是交很低的月费,就可以每天去店里喝咖啡。

这是因为咖啡需求广,同时成本相对低,非常适合作为引流产品。

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有的商家允许顾客每天喝一杯咖啡,有的商家甚至允许顾客无限量喝。

但用了这种模式的商家,结果并不相同。

有的因此大获成功,有的却一直赔钱很快就玩不下去了。

大家用同样的模式,为什么会产生这么大的差别呢?

比起单纯的谈论某个商业模式,这才是更值得创业者思考的问题。

这是因为咖啡包月本来就是一种引流策略。

商家不是靠咖啡赚钱,而是靠顾客的其他消费赚钱。

所以虽然用同样的模式,但商家对用户数据喜好的分析,以及提供的其他商品,才是成败的关键。

就好像两座冰山,水面上看起来好像差不多,但水下的部分差别巨大。

日本有家咖啡馆叫Coffee mafia,成立于2016年10月。

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这家店刚成立时就用了这种咖啡包月的模式。

这家店开了快3年,不仅没倒闭,还卖午餐、做广告,把咖啡包月玩的风生水起。

顾客每月只需要付3000日元(大约190RMB),就能成为这家店的会员。

每次到店里可以喝一杯美式咖啡,一天进店次数不限。

如果一天早中晚各进店一次,每个月就可以喝90杯咖啡,只需要190元人民币。

对那些不爱喝美式咖啡的顾客,Coffee mafia还推出了还另一种会员。

每月付6500日元(约410RMB),可以点店里的其它咖啡及巧克力啤酒等,同样每次一杯。

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Coffeemafia最开始估计,平均下来,每位顾客每月到访量为12~13次。

可实际的数字却是每位会员平均月访问量为22次。

虽然单算咖啡豆成本,每杯咖啡并不高,但要算上店铺租金、人员工资、水电等各种成本,就不低了。

所以,仅仅靠会员卖咖啡,肯定是不行的。它只是引流的基础。

Coffeemafia从创立之日起,就很清楚顾客数据的重要性。

每一位包月顾客,都要在Coffee mafia的应用上注册,留下基本信息。

这样Coffee mafia就有了顾客的年龄、性别、工作性质、到店时间、到店次数等详细数据。

凭借这些数据,Coffee mafia吸引来不少食品企业和饮料行业公司,在它的应用上打广告。

这成为Coffee mafia盈利的重要手段之一。

除了吸引广告,顾客的数据也成为Coffee mafia推出新产品,提升客单价的依据。

Coffeemafia会根据数据提出方案,进行尝试,用实践验证,再不断优化。

比如Coffee mafia通过数据,了解到顾客每天到店时间段最多的是早上上班时间。

于是Coffee mafia推出了“咖啡+甜点”的搭配式套餐。

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但他们发现只有很少的顾客选择了这种套餐。

为什么呢,他们接着分析,原来大部分顾客由于赶时间,都是拿了咖啡直接就走。

所以他们就继续尝试,增加了一种新的咖啡品种。

这种咖啡很耐饿,一杯咖啡就可以代替早餐,非常适合忙碌的商务人士,而且可以主打“减肥效果和集中精力”的概念。

结果这种咖啡特别受顾客欢迎,吸吸引很多顾客直接升级成6500日元的会员,这样就可以每天来免费饮用。

Coffeemafia发现,中午有很多会员顾客会在其它餐厅吃完饭后,到Coffee mafia喝免费咖啡。

既然是这样,为什么Coffee mafia自己不做午餐呢?

于是coffee mafia推出了“烤牛肉便当”和“咖喱盖饭”。

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这些午餐通常都是700日元,会员有优惠,是500日元。

这就吸引了很多人经常来吃午餐,还增加了购买会员的数量。

通过这些方法,顾客购买会员的比例从最初的10%~20%,提高到30%~40%。

白天时间段的平均客单价也达到了500~1000日元左右,即使除去月会费,会员的消费也比非会员高了150日元以上。

为什么coffee mafia的“包月卖咖啡”模式很成功,而同样的模式,很多商家都做不下去呢?

这是因为商业模式并不是表面上那么简单,同样是包月卖咖啡。

有些商家只用这一招,然后就像守株待兔一样,希望能吸引更多客流,带动其他商品的销售。

而coffee mafia一直在收集分析数据、不但因此获得广告收入,还不断提出提升营业额的假设、进行尝试验证、再持续优化。

所以同样是包月卖咖啡,结果自然大不相同。

很多创业者喜欢说某个模式不行,但很有是操作者不行,没有掌握正确的思维和方法。

条评论
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高级
shengwen1869 发表于 2020-3-25 20:46 | 阅读全部
每个人的思维方式不同,很多时候需要旁人提点
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